Chi vende online, deve essere pronto a soddisfare le richieste degli utenti meglio della concorrenza, attraverso promozioni mirate.
Un Friday sempre più Black
Il Black Friday è ormai diventato un appuntamento fisso per gli utenti italiani, ed è un fenomeno tendenzialmente in crescita. Dal 2020 in poi, i consumatori sono sempre più attenti alle offerte, facendo del Black Friday uno degli eventi più attesi dell’anno.
Il web rimane il canale preferenziale per gli acquisti del venerdi nero. E’ scelto dal 52% degli utenti, il 40% farà acquisti misti, sia digitali che fisici, mentre l’8% esclusivamente in negozi fisici. I più richiesti sono i prodotti di elettronica (61%), poi gli articoli di moda e abbigliamento (43%), le scarpe (41%), i cosmetici e profumi (30%), libri e musica (29%), giocattoli e gaming (26%).
Tra gli articoli più cercati online primeggiano i prodotti per la climatizzazione. Infine è emerso, che oltre l’89% del campione si servirà di questi sconti per avvantaggiarsi con i regali di Natale.
Primo passo: prepararsi per il Black Friday
Ogni attività dovrebbe pianificare con cura la propria strategia di digital marketing per il Black Friday. Ritrovarsi senza, potrebbe essere uno svantaggio per le vendite.
Il punto di partenza è individuare perché un utente dovrebbe scegliere una specifica attività anziché la concorrenza. Procedere poi con una valutazione del mercato di riferimento, eventualmente con un’analisi SWOT. Questo per capire al meglio quali sono i punti di forza e le opportunità da cogliere.
Social Media
Tenendo presente che i consumatori passano gran parte del loro tempo sui social media, è consigliabile preparare un piano editoriale accurato, con post interessanti, che catturano l’attenzione. Oltre alle immancabili proposte commerciali è utile instaurare una relazione con l’utente, con post di ispirazione o di intrattenimento.
Inoltre, nel periodo precedente il Black Friday, creare dei contenuti che anticipano l’offerta e creino attesa e desiderio nell’utente.
Bisogna studiare con attenzione i giorni e le fasce orarie migliori per pubblicare in base al target di riferimento.
Usare sempre degli hashtag (#blackfriday #offerte #cybermonday e simili) che aiutano a captare i trend del momento.
In alcuni casi è anche consigliabile creare uno shop all’interno della piattaforma social per vendere direttamente ai propri follower.
Infine, sfruttare le ADS. Le inserzioni pubblicitarie possono aiutare a raggiungere un nuovo pubblico e a mostrare le offerte al pubblico già fidelizzato.
Utilizzare le email per il Black Friday
Alla base di questa strategia c’è la lead generation. Un lead è un contatto, un visitatore abituale che ha lasciato i suoi dati come nome, cognome e indirizzo email.
Per questo motivo bisogna incentivare le iscrizioni e fare in modo di creare una mailing list ben strutturata con un database sempre aggiornato.
Inviare email personalizzate in grado di stabilire una maggiore connessione con i propri clienti, che riceveranno offerte su misura.
Un’altra mossa da attuare, visto che l’obiettivo è quello di convincere le persone a cliccare, è usare termini che incuriosiscono l’utente già dall’oggetto dell’email.
Inoltre, mettere una nota di ringraziamento nelle mail di conferma dell’ordine, aiuta a instaurare una relazione con il compratore.
Promozioni: sconti esclusivi a tempo limitato
Uno degli stratagemmi più utilizzati è quello di proporre prodotti specifici per la Black Week, con offerte convenienti ma limitate nel tempo. Questo incoraggia i clienti all’acquisto perché entra in gioco la FOMO (acronimo di “fear of missing out”, “paura di essere tagliati fuori”). Una forma di ansia sociale caratterizzata dalla paura di perdersi un’occasione speciale. Infatti l’idea dell’esclusività dell’articolo, accompagnata da un’offerta vantaggiosa, può incentivare gli acquisti.
Un’altra mossa strategica è quella di estendere gli sconti per l’intera settimana, fino al Cyber Monday. Spesso i consumatori sono pronti ad acquistare da diverse settimane prima del Black Friday.
E-commerce: upselling e cross selling
Per quanto riguarda gli e-commerce, due strategie molto usate, non soltanto per il BlackFriday, sono upselling e cross selling.
La prima, l’upselling, è una tecnica di vendita che consiste nel mostrare al cliente un prodotto simile a quello che aveva scelto, ma in quantità e qualità superiore.
Degli incentivi, come sconti se si acquista una maggiore quantità, o mostrando un prodotto di fascia più alta, potrebbero portare il cliente all’acquisto.
Il cross selling, consiste nel proporre, in fase di acquisto, un articolo o un servizio complementare a quello scelto. Bisogna far sì che il cliente si renda conto che con una piccola spesa aggiuntiva può avere un prodotto più completo, perciò più vantaggioso.
Queste due tecniche fanno riferimento alle logiche del CRM (Customer Relationship Management). Strategia di business che mira a comprendere e anticipare i bisogni dei clienti, al fine di individuare i potenziali clienti.
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